Samuel Salinas en Profit Makers

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El año 2020 inicia con un panorama estadístico claro: la confianza del consumidor tambalea ante la incertidumbre económica que se vive en México y prácticamente en diversos países de América Latina. Hay desconfianza en el mercado.

¿Cómo mejorar las ventas en tu negocio?

Resulta necesario para las empresas consolidar una fuerza comercial capaz de brindar seguridad, confianza y orientación a sus clientes. El consumidor necesita sentir que sus decisiones de compra son acertadas, que su compra fue inteligente, que cubrirá sus expectativas, necesidades y deseos. 

Pero. ¿Cómo formar a un equipo comercial a la altura de las necesidades del cliente y el mercado? Ante ello, comienzan a tomar fuerza los “programas de entrenamiento en ventas” como una nueva y eficaz tendencia de adiestramiento en habilidades comerciales. 

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Programa de entrenamiento para vendedores

Si a un vendedor le brindas información durante un periodo intensivo, su capacidad de retención le impedirá absorber todo el conocimiento, lo que prolongará su curva de aprendizaje; por otro lado, cuando el conocimiento se administra en forma teórica y práctica en porciones dosificadas, su capacidad de retención y aplicación aumenta. 

Por ejemplo: El asesor puede aprender el “diálogo de prospección telefónica” y entonces, aplicarlo durante dos o tres días seguidos hasta haberlo dominado por completo. Sólo entonces pasará a la siguiente fase: el diálogo de negociación o cierre. 

El cerebro humano consciente aprende mejor por dosis pequeñas pero constantes. Si una capacitación de 8 horas se dividiera en 4 días de 2 horas, la curva de aprendizaje sería menor y el porcentaje de eficacia, comprensión y retención se elevaría.

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Coach en Profit Makers

Nunca una empresa debe suponer que la experiencia previa, o el aprendizaje en campo serán suficientes para un nuevo vendedor, ya que con ello se corre el riesgo de cometer y mantener errores sustanciales en el proceso de ventas.

Lo idóneo es asignar a un vendedor o capacitador que funja como coach para el nuevo integrante.  El modelo más eficaz divide 3 etapas de entrenamiento:

  • Fase “Shadow” – En la cual el vendedor se limita a observar y dar acompañamiento. Aprende a través de la observación. Uno o dos días de esta etapa pueden ser suficientes dependiendo la complejidad de los procesos.
  • Fase “Mirror” – En esta etapa el vendedor repite los procesos aprendidos. Sin variación, realiza las actividades, diálogos y procesos tal como el vendedor más experimentado lo hace.
  • Fase “Active” – En esta etapa el vendedor es libre de aportar su estilo personal y adaptar los procesos acorde a su personalidad.

Los millennials, que comienzan a cubrir las vacantes de ventas, necesitan nuevas técnicas, procesos y empresas alineadas con las nuevas formas de transmitir conocimiento y experiencia con el objetivo de dominar el mercado.

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Samuel Salinas en Profit Makers

Si deseas contactar con Samuel Salinas

Instagram: @samuel.salinas  Twitter: @samuelsalinasmx

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